El propósito de nuestra práctica de Competitividad Comercial y del concepto MARRC es el de asistir a nuestros Clientes a mejorar su gestión comercial, de modo que logren incrementar cuanti y cualitativamente sus ventas, aumentar la rentabilidad de sus activos y el valor de su Empresa. Para lograrlo nuestra metodología se basa en:

1. Definir adecuadamente los Objetivos.
2. Definir detalladamente los Procesos Comerciales.
3. Desarrollar las Competencias de la Fuerza de Venta y las Herramientas de Gestión.
4. Desarrollar e Implementar Planes Comerciales.
5. Monitorear  y generar Incentivos.

La mayoría de la Empresas cuentan con Objetivos Generales de Venta, pero contar con ellos no implica desarrollar una Gestión por Objetivos. Para ello, es necesario que los mismos sean medibles y se hallen expresados en forma individual para cada integrante de la Fuerza de Venta y como acciones concretas componentes de un Plan Comercial.

Así como el Director Industrial sabe cuáles son los Objetivos de Producción y a partir de ahí define en forma detallada los Procesos Industriales para poder cumplir con ellos, el Director de Ventas, conocidos sus Objetivos, debe también contar con la definición de los  Procesos Comerciales que lo conducirán a alcanzarlos.

Estos Procesos Comerciales deben hallarse definidos con el criterio de “es lo que debería hacerse” para alcanzar los Objetivos; por lo tanto debemos asegurarnos de contar con una Fuerza de Venta que posea las Competencias, Herramientas y Sistemas necesarios para llevarlos a cabo con éxito.

Para que el Desarrollo de las Competencias de la Fuerza de Ventas tenga éxito, no se trabaja solo con el concepto de “curso de capacitación” en forma puntual y aislada, sino como parte de un proceso de desarrollo continúo cuyo objetivo es el incremento efectivo y sustentable de la Competitividad y Productividad de sus integrantes.

Determinados los Objetivos (el qué), los Procesos Comerciales (el cómo) y las Competencias de la Fuerza de Venta (quién), se debe detallar un Plan Comercial para alcanzarlos,  incluyendo  un profundo análisis de la Cartera de Clientes (a quiénes) a fin de definir qué Acciones especificas se realizarán para cada uno de ellos y de eficientizar el uso de los recursos.

“Dime lo que mides y te diré lo que logras”

MARRC es el acrónimo de las palabras Medir, Alcanzar, Recompensar, Repetir y Consolidar.  Cuando los objetivos son medibles, pueden ser alcanzados y cuando se  alcanzan deben ser recompensados, porque la recompensa estimula a que los logros se repitan y cuando  estos se repiten, se consolidan.

Este círculo virtuoso se puede lograr, y retroalimentar, siempre y cuando cada una de sus etapas este diseñada e implementada cuidadosamente (Objetivos, Procesos Comerciales, Competencias y Plan Comercial),  creándose una atmósfera o cultura organizacional orientada a resultados.

A través de nuestra práctica de Competitividad Comercial aportamos una rigurosa metodología que le permitirá a cada Cliente establecer objetivos claros y justos,  definir información y métrica clave a monitorear, contar con un programa de entrenamiento permanente,  crear un sistema de incentivos alineado con sus objetivos, e instaurar una  práctica sistemática de coaching.

Nuestra solución, si bien se enmarca en una metodología de corte universal, en la práctica es de carácter único para cada Cliente, porque atiende las particularidades tanto de su Empresa como de su entorno competitivo, y resulta en implementaciones operativas concretas.